新ハーバード流交渉術
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開始行:
* 新ハーバード流交渉術 [#e28bcf31]
http://www.amazon.co.jp/gp/product/4062134411/ref=pd_sim_...
* 核心的な欲求 [#d04d2b71]
核心的な欲求は人間の基本的欲求であり、ほぼ全ての交渉でほ...
以下に挙げる5つの核心的欲求が原因で、交渉中に多くの感情が...
それぞれの核心的な欲求が、過剰にでも過小にでもなく適切に...
| 核心的な欲求 | 無視されている場合 | 満たされている場合 |h
| 価値理解 Appliciation | 自分の考え方、思い、行動に価値...
| つながり Affiliation | 敵として扱われ、距離を置かれる |...
| 自律性 Autonomy | 意思決定をする自由が侵害されている | ...
| ステータス Status | 自分の置かれた位置が、他者の置かれ...
| 役割 Role | 自分の現在の役割とその活動内容が個人的に満...
* 価値理解 Appliciation [#a03ce3f9]
-相手の考えに価値を認めることは、相手に同意することとは違...
-価値理解をした上で、相手の提案に同意することも、反対する...
-価値理解をすれば、お互いが協力的に議論を進める可能性が高...
価値理解をするためには
-相手の考え方を理解する
-相手の考え方、思い、そして行動の中に価値を見出す
-自分の理解を、言動や行動を通じて相手に伝える
** 価値理解をする [#dcd7802f]
-価値理解は、自分の上司、部下、同僚、そしてまさに現在交渉...
-相手が心から自分の訴えが聞き入れられたと感じたときには、...
-様々な交渉で使える汎用的な質問集を自分用に作って、相手の...
** 価値理解をしてもらう [#ab00438d]
-意見を聞いてもらうため、時間を割いてくれないかと提案する
-自分の考えに価値があることを説得するよりも、相手に質問を...
-要点は2つか3つにして、重要な質問に答えてもらうようにする
* つながり Affiliation [#b710b98d]
つながりを強めれば、恊働作業は容易になり生産性も高まる
* 自律性 Autonomy [#w115fb35]
-意図的であろうとなかろうと、誰かに自律性を侵害されれば、...
-自律性が尊重されれば、積極的に関わろうとする傾向にある
交渉するときには、次のことを率先して行う。
-自分の自律性を拡大する
-相手の自律性を侵害するのを避ける
* ステータス Status [#g020694f]
-ステータスを改善したり新しく開発することで、交渉に自信を...
-交渉問題に関連があってふさわしい価値がある時はいつでも、...
-自分の専門知識やこれまでの成果に対して誇りを持とう
* 役割 Role [#td48cf23]
-誰しも自分が満足できるような役割を演じたいと思っている
-交渉の中で不本意な役割を演じれば、不公平感や、怒り、イラ...
-誰でも自由に、自分や相手の役割を満足の得られるものに変え...
** 満足できる役割の重要な性質 [#t2ec93eb]
-満足できる役割には、明確な目的がある
-満足できる役割には、自分に取っての意義がある
-満足できる役割は、偽りのものではない。本当の自分を表現で...
-自分の状況をどう「意味付けるか」によって、自分の役割に満...
** 一時的な役割を賢く選ぶ [#we72de3d]
-相手が設定した役割に反応する形で、自分の役割を演じてしま...
-相手に自分の役割を選ばせてしまうと、満足を得られる役割を...
-交渉では、自分らしく感じ、かつ協力関係を作り出すような一...
-今選んでいる一時的な役割が、相手が望んでいるものかたまに...
-自分以外の人がそれぞれの役割をどう見ているかを理解すべき...
-役割がフォーマルであると自由に発言できない場合は、「イン...
* 強いネガティブな感情への対処 [#bb5efb86]
対処には以下の準備が必要。
-感情の温度をチェックする
-事前プランを用意しておき
-強くネガティブな感情を落ち着かせる
-感情の引き金となったものを診断する
-明確な目的を持って行動する
-怒りを爆発させることで強くネガティブな感情を取り除くこと...
* 交渉への準備 [#rb8f5333]
準備することで、感情的により良い状態で交渉を始めることが...
万全の備えでミーティングに臨む交渉者は、交渉の問題ないよ...
備えを効果的にするには、2つの重要な活動を行う必要がある。
-準備のやり方についてルーティン化する。交渉のプロセス、内...
-過去の交渉から学ぶ。経験から何かを学び取らない限り、経験...
** プロセスへの準備 [#h602931e]
以下の3つについて考える。
-目的 ... 何がこの交渉会議の目的か?
-成果物 ... この目的に最も適うのは、どのような契約案か?
-プロセス ... どのようなステップで物事を進めれば、目的に...
** 問題内容への準備 [#f5b83905]
-交渉の7要素について詳細に議論する(詳細は下記「交渉の7要...
-自分の立場/相手の立場になって、交渉の7要素を検討する
-役割エクササイズを実行してみる
** 感情への準備 [#w899c9e2]
-自分側と相手側の欲求は何か、それをどのように満たすか、を...
-平常心と自信を持ち、交渉において常に集中していられるよう...
* 交渉の7要素 [#s5476379]
7要素を使った交渉の準備
| 要素 | 検討事項 |h
| 関係 | 交渉者間の現在の関係をどう見るか? 交渉相手は敵...
| コミュニケーション | ちゃんと耳を傾けているか? 何に対...
| 関心利益 | 私たちの関心利益は何で、その重要度の順はどう...
| オプション | 考えうる合意点のうち、双方にとって受け入れ...
| 正当性 | どのような先例や正当性の基準(法、契約 etc)が...
| BATNA | 合意を達成することに失敗した場合、どうしたらよ...
| コミットメント | 相手側から引き出せる約束の中で、こちら...
7要素を使った交渉の診断
| 要素 | 診断のための質問 | 処方的アドバイス |h
| 関係 | 交渉者は互いをどのように考え、どのように感じてい...
| コミュニケーション | 意思疎通が乏しかったり、欺瞞的だっ...
| 関心利益 | 交渉者は、自分の本当の関心利益を隠しつつ、相...
| オプション | 交渉が、勝ちか負けかのゼロサム・ゲームにな...
| 正当性 | 公正であることを全く気にしていないのではないか...
| BATNA | 合意に達しなかった場合にどうするかを考えないで...
| コミットメント | 交渉者が、非現実的な約束をすることを要...
※ BATNA (Best Alternative Negotiated Agreement) ... 交渉...
終了行:
* 新ハーバード流交渉術 [#e28bcf31]
http://www.amazon.co.jp/gp/product/4062134411/ref=pd_sim_...
* 核心的な欲求 [#d04d2b71]
核心的な欲求は人間の基本的欲求であり、ほぼ全ての交渉でほ...
以下に挙げる5つの核心的欲求が原因で、交渉中に多くの感情が...
それぞれの核心的な欲求が、過剰にでも過小にでもなく適切に...
| 核心的な欲求 | 無視されている場合 | 満たされている場合 |h
| 価値理解 Appliciation | 自分の考え方、思い、行動に価値...
| つながり Affiliation | 敵として扱われ、距離を置かれる |...
| 自律性 Autonomy | 意思決定をする自由が侵害されている | ...
| ステータス Status | 自分の置かれた位置が、他者の置かれ...
| 役割 Role | 自分の現在の役割とその活動内容が個人的に満...
* 価値理解 Appliciation [#a03ce3f9]
-相手の考えに価値を認めることは、相手に同意することとは違...
-価値理解をした上で、相手の提案に同意することも、反対する...
-価値理解をすれば、お互いが協力的に議論を進める可能性が高...
価値理解をするためには
-相手の考え方を理解する
-相手の考え方、思い、そして行動の中に価値を見出す
-自分の理解を、言動や行動を通じて相手に伝える
** 価値理解をする [#dcd7802f]
-価値理解は、自分の上司、部下、同僚、そしてまさに現在交渉...
-相手が心から自分の訴えが聞き入れられたと感じたときには、...
-様々な交渉で使える汎用的な質問集を自分用に作って、相手の...
** 価値理解をしてもらう [#ab00438d]
-意見を聞いてもらうため、時間を割いてくれないかと提案する
-自分の考えに価値があることを説得するよりも、相手に質問を...
-要点は2つか3つにして、重要な質問に答えてもらうようにする
* つながり Affiliation [#b710b98d]
つながりを強めれば、恊働作業は容易になり生産性も高まる
* 自律性 Autonomy [#w115fb35]
-意図的であろうとなかろうと、誰かに自律性を侵害されれば、...
-自律性が尊重されれば、積極的に関わろうとする傾向にある
交渉するときには、次のことを率先して行う。
-自分の自律性を拡大する
-相手の自律性を侵害するのを避ける
* ステータス Status [#g020694f]
-ステータスを改善したり新しく開発することで、交渉に自信を...
-交渉問題に関連があってふさわしい価値がある時はいつでも、...
-自分の専門知識やこれまでの成果に対して誇りを持とう
* 役割 Role [#td48cf23]
-誰しも自分が満足できるような役割を演じたいと思っている
-交渉の中で不本意な役割を演じれば、不公平感や、怒り、イラ...
-誰でも自由に、自分や相手の役割を満足の得られるものに変え...
** 満足できる役割の重要な性質 [#t2ec93eb]
-満足できる役割には、明確な目的がある
-満足できる役割には、自分に取っての意義がある
-満足できる役割は、偽りのものではない。本当の自分を表現で...
-自分の状況をどう「意味付けるか」によって、自分の役割に満...
** 一時的な役割を賢く選ぶ [#we72de3d]
-相手が設定した役割に反応する形で、自分の役割を演じてしま...
-相手に自分の役割を選ばせてしまうと、満足を得られる役割を...
-交渉では、自分らしく感じ、かつ協力関係を作り出すような一...
-今選んでいる一時的な役割が、相手が望んでいるものかたまに...
-自分以外の人がそれぞれの役割をどう見ているかを理解すべき...
-役割がフォーマルであると自由に発言できない場合は、「イン...
* 強いネガティブな感情への対処 [#bb5efb86]
対処には以下の準備が必要。
-感情の温度をチェックする
-事前プランを用意しておき
-強くネガティブな感情を落ち着かせる
-感情の引き金となったものを診断する
-明確な目的を持って行動する
-怒りを爆発させることで強くネガティブな感情を取り除くこと...
* 交渉への準備 [#rb8f5333]
準備することで、感情的により良い状態で交渉を始めることが...
万全の備えでミーティングに臨む交渉者は、交渉の問題ないよ...
備えを効果的にするには、2つの重要な活動を行う必要がある。
-準備のやり方についてルーティン化する。交渉のプロセス、内...
-過去の交渉から学ぶ。経験から何かを学び取らない限り、経験...
** プロセスへの準備 [#h602931e]
以下の3つについて考える。
-目的 ... 何がこの交渉会議の目的か?
-成果物 ... この目的に最も適うのは、どのような契約案か?
-プロセス ... どのようなステップで物事を進めれば、目的に...
** 問題内容への準備 [#f5b83905]
-交渉の7要素について詳細に議論する(詳細は下記「交渉の7要...
-自分の立場/相手の立場になって、交渉の7要素を検討する
-役割エクササイズを実行してみる
** 感情への準備 [#w899c9e2]
-自分側と相手側の欲求は何か、それをどのように満たすか、を...
-平常心と自信を持ち、交渉において常に集中していられるよう...
* 交渉の7要素 [#s5476379]
7要素を使った交渉の準備
| 要素 | 検討事項 |h
| 関係 | 交渉者間の現在の関係をどう見るか? 交渉相手は敵...
| コミュニケーション | ちゃんと耳を傾けているか? 何に対...
| 関心利益 | 私たちの関心利益は何で、その重要度の順はどう...
| オプション | 考えうる合意点のうち、双方にとって受け入れ...
| 正当性 | どのような先例や正当性の基準(法、契約 etc)が...
| BATNA | 合意を達成することに失敗した場合、どうしたらよ...
| コミットメント | 相手側から引き出せる約束の中で、こちら...
7要素を使った交渉の診断
| 要素 | 診断のための質問 | 処方的アドバイス |h
| 関係 | 交渉者は互いをどのように考え、どのように感じてい...
| コミュニケーション | 意思疎通が乏しかったり、欺瞞的だっ...
| 関心利益 | 交渉者は、自分の本当の関心利益を隠しつつ、相...
| オプション | 交渉が、勝ちか負けかのゼロサム・ゲームにな...
| 正当性 | 公正であることを全く気にしていないのではないか...
| BATNA | 合意に達しなかった場合にどうするかを考えないで...
| コミットメント | 交渉者が、非現実的な約束をすることを要...
※ BATNA (Best Alternative Negotiated Agreement) ... 交渉...
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