経営戦略

フレームワークを活用して、対象についての思考を言語化・構造化していく

• 外部環境分析と内部環境分析とは

外部環境分析 †

PEST分析 †

• 市場背景を理解するためのフレームワーク
• 政治・経済・社会・テクノロジーの4つの観点からマクロ環境要因を分析し、自社のマーケティングに役立てる

政治視点（Politics） †

• 政府による規制は？
• 法律の変更は？
• 税制変更による影響は？
• 雇用政策の変化による影響は？
• 輸出入環境の変化による影響は？

経済視点（Economy） †

• 景気変動による影響は？
• 金利政策の変化による影響は？
• 経済成長率による影響は？
• 金融市場の変化による影響は？
• 雇用統計の変化による影響は？

社会視点（Society） †

• ライフスタイルの変化による影響は？
• 人口動態の変化による影響は？
• 教育環境の変化による影響は？
• 所得の変化による影響は？
• 文化による影響は？

技術視点（Technology） †

• 生産技術の変化による影響は？
• 基盤技術の変化による影響は？
• 特許・ライセンスなどによる影響は？
• コミュニケーション技術の革新による影響は？

5Forces †

• 新規参入の脅威
• 代替品の脅威
• 業界内の直接競合
• 買い手の交渉力
• 売り手の交渉力

内部環境分析 †

バリューチェーン分析 †

VRIO分析 †

• VRIO分析とは？メリットや様々な企業の事例などを紹介
• ソニーの「背伸び戦略」 画像センサーでライバル圧倒

• 経営資源をValue（経済価値）・希少性（Rarity）・模倣困難性（Imitability）・組織（Organization）の4つに分けて分析

内部／外部双方からの環境分析 †

• この中で重要なフレームワークはSTPと4P分析
• STPと4Pのフレームワークを活用すると、誰に対して、どのように価値を届けて、その結果、競合との差別化をどのように図るのかを整理することができる

3C分析 †

• 3C分析のやり方-マーケティング環境分析

• 顧客/競合/自社という3つの視点で情報を整理し、分析することで、マーケティング戦略の土台を整理する

顧客（Customer）を見る視点 †

• 顧客セグメント、中心となるターゲットを書き出す
• 顧客のニーズやウォンツ、抱えている課題を書き出す

自社（Company）を見る視点 †

• 自社が保有する経営資源を書き出す
• 自社の強み・弱みを書き出す

競合（Competitor）を見る視点 †

• 業界内の競合の経営資源・強み・弱みを書き出す
• 新規参入者・代替品となり得る競合の経営資源・強み・弱みを書き出す

• 情報を整理する際には、以下の2つを分けて整理する
  • 事実情報として記載するもの
    • 定量的な情報（市場規模、シェア、売上・利益比較など
  • 仮説として記載するもの

STP分析 †

• 【マーケティングの基本】STP分析を事例をもとに紹介
• 第10回：セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング（STP）
• stp分析とは?活用するメリットや注意点について
• STP分析とは何か？顧客分析手法として欠かせないポイント！
• STP分析とは？有利なビジネスを展開するための事例や手順まで！

Segmentation †

• 複数の変数を元に市場を細分化していく
• 変数は分析対象の製品・サービスに適切なものを自分で考えるの望ましい
• 一般的に使われる変数は以下の通り
  • 消費財市場
    • 人口動態変数（年齢、性別、家族構成、職業）
    • 地理変数学（地域、人口密度、住まい、文化、行動範囲）
    • 社会心理学的変数（ライフスタイル、価値観、パーソナリティ、購買動機）
    • 行動的変数（購買活動、購買心理、購買契機）

• 生産財市場
  • 人口（業種、規模）
  • オペレーティング変数(使用頻度、顧客の能力)
  • 購買アプローチ変数（購買方針、購買意欲）
  • 状況要因変数（緊急性、受注量）

Targeting †

• 6R
  • 【テンプレートあり】6Rとは〜STP分析を正しく行うために欠かせないフレームワーク
  • 6Rとは？市場のターゲティングを考える際に必須のフレームワーク
  • 6R｜ターゲティングを正しく進めるフレームワーク「6つの指標」

• 市場規模（Realistic Scale）... 市場規模は十分にあるか？
• 成長性（Rate of Growth）... 市場の成長性は高いか？
• 競合状況（Rival）... 競合関係はプラスに働くか？
• 優先順位（Rank）... 他のカテゴリーと比較し優先順位は高いか？
• 到達可能性（Reach）... そのカテゴリーにサービス提供は可能か？
• 反応の測定可能性（Response）... 反応の効果測定は可能か？

• ターゲットの絞り方
  • 無差別型ターゲティング ... 同じ商品をすべての市場に供給する手法（食料品など）
  • 差別型マーケティング ... それぞれのニーズにあった商品やサービスを提供する手法
  • 集中型マーケティング ... 限られた市場に集中してマーケティングを行う手法（高級メーカーなど）

Positioning †

• ポジショニングマップの作り方
• 【コラム】ポジショニングマップの作成方法～マーケティング戦略の競合との差別化

• ポジショニングマップを書き出す

4P分析 †

商品（Product）を読み解く視点 †

• 商品／サービスの価値は何か？
• 商品／サービスの競合と比較したときの特徴は何か？

価格（Price）を読み解く視点 †

• 価格の特徴は何か？
• 価格の裏側にある原価率・販管費比率はどれくらいか？
• 価格は競合と比較してどのような優位性があるか？
• 価格は顧客が許容できる金額か？

流通（Place）を読み解く視点 †

• 流通経路の特徴は何か？
• 流通経路の競合との違いは何か？

広告（Promotion）を読み解く視点 †

• 認知を広げるために活用している主要メディアは何か？
• 広告の主要メッセージ・コンテンツは何か？
• 広告の投資額はどれくらいか？

4C分析 †

• 4C分析とは？4P分析との違いやポイントを解説

SWOT分析 †

• SWOT分析とは？やり方や便利なテンプレートなども紹介！

KBF †

• KSFとKBFの関係を説明できますか？

競争ベンチマーク †

• 自社・競合定量分析
  • シェア
  • 成長性・収益性
  • 損益構造
• バリューチェーン分析
• ターゲット顧客分析
• 製品・サービス分析
• KFSの抽出と充足状況評価

リソース配分 †

• PPM (Product Portfolio Management)
  • 事業ポートフォリオを検討するフレームワーク
• PLC (Product Life Cycle)
  • 導入期、成長期、成熟期、衰退期

実行計画 †

6W2H †

• Who ... 担当者
• When ... 計画を実行する時期や期間
• Where ... 計画を実行する場所・地域
• What ... 計画で扱う対象
• Whom ... 計画で働きかけたい相手
• How ... 計画を実行するための方法、用いる機材など
• How much ... 計画を実行するための費用
• Why ... 計画を実行する意味

戦略実行・評価のフロー †

• 戦略や計画がどのような状況になっているかを判断するためには、よい指標を設定するだけでなく、指標が定期的にムリなく把握できる仕組みが必要

指標設定とチェック †

• KPI設定
• 以下の3つの観点でチェック
  • 比較することが可能か ... 過去と現在、自社と他社などで比べられるか？
  • 客観的に測定できるか ... 主観が入り込まない、数値データなどを用いているか？
  • 比較的簡単に入手することができるか ... 必要なときに、指標を入手する見通しが立っているか？

KPIに多角的な視点が導入されているかチェック †

• BSC (Balance Score Card)
  • 財務業績視点 ... 売上・利益などに関する指標
  • 顧客視点 ... 顧客数・顧客満足度などに関する指標
  • 内部事業プロセス視点 ... 自社業務の状態やサプライチェーンなどに関する指標
  • 学習と成長視点 ... 社員能力、教育・教育研修などに関する指標

KPIで人と組織を動かす †

KPIを用いた戦略の進捗と結果を評価 †

戦略とKPIの修正検討と再設定 †

イノベーション †

KELF †

• Knowledge
• Experience
• Learning
• Feedback