IT提案力

IT提案力 †

• お客様と同じ目線からITについて考えることが肝要

提案書のポイント †

• 導入の目的を現実感のあるお客様の言葉で簡潔に書く
• 今後の進め方がお客様の役割を含めてイメージできるように書く
• 一歩先んじて具体化することが肝要
• パートナーとして一緒に実現しましょうという姿勢を見せる

提案をドキュメント化することの重要性 †

• 書く人自身がしっかり理解する
• 相手としっかりかみ合った話ができるようになる
• 著者の手を離れて利用できる

提案者に求められる行動基準 †

• 自分で勝手に範囲を決めない ... お客様の課題解決のために必要なことをゼロベースで考えてみる
• 顧客の立場でとことん考える ... お客様にとっての「あるべき姿」を真剣に考え、その姿と現状を比較して適切な問題を指摘する
• 仮説を立てて、より早く具体化する ... 具体的な姿を人より一歩先んじて描いて、不明な部分を取り除いていく

提案アプローチ †

• その時点で入手できる情報を元に課題あるいはゴールの仮説を立てる
• 情報は外部環境と内部環境の両面から押さえる
• 顧客訪問は仮説を検証することを中心としたヒアリングを行う
• 顧客訪問後、ヒアリング結果を元に仮説を修正し、提案対象とすべき顧客ニーズ（何がどうなったらお客様の期待に応えられるか）を確定する
• 顧客ニーズを5W1Hで整理する

(What) 何が問題なのか／何が解決できればいいのか
(Why) どうして問題なのか／何が原因なのか
(Who) 誰がキーパーソンか／誰の立場で解決すべきか
(Where) どこで問題が起きるか／問題が起きる範囲は
(When) いつ問題になるか／いつまでに解決が必要か
(How Much) 発生頻度、影響の大きさ

上記がはっきりしてから施策(How)を考える。